Salg + marketing = (snart) sant

Markedssjefene_salg og marked er sant

På vår ekspedisjon til Inbound 2016 gikk mantraet ”riv siloene!” igjen i flere av foredragene. ”Propaganda”, tenkte vi først, og så for oss kamplystne markedsfolk på barrikadene. Men etterhvert ble det klart for oss at det handlet om en problemstilling vi ofte ser hos kundene våre, og som vi selv har erfart i tidligere jobber.

Salg og marked jobber ofte på hver sin øy – eller i hver sin silo om du vil. Salg vet ikke hvilken verdi marked genererer (”dere bruker penger, vi tjener dem”). Og marked vet ikke hvordan salg jobber (”de er så ustrukturerte, har jo aldri tid til å legge inn i CRM-systemet engang!”). Resultat: Markedskroner ut av vinduet, leads som glipper, dårlig stemning og manglende respekt mellom to avdelinger som egentlig burde jobbe skulder ved skulder.

What to do?

Med nye metoder og verktøy har marked en unik mulighet til å skape verdi og relevans for de som hver dag er ute i felten – og dermed for virksomheten. Hubspot som nøkkelverktøy var på alles lepper under Inbound 2016, og må nevnes. Men for mange norske bedrifter handler det i første omgang om å få en forståelse av hva inbound marketing er, og hvordan man skal tilpasse organisasjon og arbeidsform for å komme videre.

I dag sitter marked på mer informasjon om kunder og leads, atferd og interesser enn noen gang. Vi vet hvilke søkeord som brukes, hvilket innhold som konsumeres, av hvem, når og på hvilken flate, om de kommer tilbake til samme innhold, laster ned materiale, og mye, mye mer. Basert på det kan vi servere salgsteamet varme leads og relevant bakgrunnsinformasjon på en mer kostnadseffektiv og presis måte enn før.

Svar på de riktige spørsmålene

Så langt, så vel. Men det er ingen selvfølge at selgerne hiver seg rundt og sier ”så klart!” når du forteller dem at de skal angripe salgsjobben mer analytisk og med nymotens metoder. I mange bedrifter har selgerne gjort ting på samme måte ”alltid”, og det har fungert. Derfor må ledelsen først overbevises, og det gjør du best ved å være konkret. Hvilke resultater kan det gi å jobbe grundigere med søkeord og Google? Hva slags rolle skal en blogg ha, og kan vi forvente leads fra den? Hvordan samle leads fra ulike kanaler og sette dem i system? Hvordan bør selgerne følge opp leads? Og hva med de eksisterende kundene? Skal de fortsatt holdes varme med kaffebesøk og joviale møter som ikke fører til beslutninger, eller er det på tide å føre kundepleien inn i den digitale tidsalder også?

7 tips for å overbevise ledelsen om inbound marketing

Misforstå oss rett – vi vet at det er mange der ute som jobber systematisk og riktig med salg og marked i skjønn og innbringende forening. Men vi vet av erfaring at det er enda flere som trenger hjelp til å komme over i neste fase. Derfor; noen konkrete tips:

  • Begynn på toppen. Ledelsen vil ha resultater, og prosessen med å gjøre salg og marked til årets love story må forankres hos dem.
  • Se hva konkurrentene gjør. Ligger de et hestehode foran er det antakelig det argumentet ledelsen trenger for å si ”kjør”!
  • Finn din ”band leader” blant selgerne – han eller hun som har den ekstra drivkraften for å lykkes, og som er villig til å inngå en gjensidig forpliktelse med deg om å dra i samme retning.
  • Ta med selgerne på råd når søkeord skal velges! De vet hva som rører seg ute i feltet, og hvilke ord og begreper kundene bruker.
  • Unngå fagtermer – snakk selgernes språk, og forklar hvorfor vi har det innholdet vi har i ulike kanaler. Kjører du en goodwillsak på Facebook, så er det ikke sikkert selgeren ser verdien i forhold til å øke salget. Men hvis du plasserer det i en større helhet, som et ledd i å overbevise kunden steg for steg, øker du sjansen for aksept.
  • Delta på selgernes arenaer, og jobb konkret med leads sammen med dem. Fortell dem jevnlig om hva marked jobber med og publiserer, og tilrettelegg for deling.
  • Gjør Det Enkelt. Noe annet har de ikke tid til.

Det oppstår ofte spenning mellom salg og marked fordi begge opplever manglende forståelse hos den andre. Vår erfaring er at alle markedsførere gjør en bedre jobb når de investerer litt tid i å sette seg inn i en selgers hverdag. Aller helst bør man føle det på pulsen selv – være med på cold call-aktiviteter og ut i salgsmøter. Først da har man som markedsperson forutsetning for å gjøre en skikkelig god jobb som gagner virksomheten.

Også må man ha øyne og ører med seg, og evne å improvisere når en mulighet dukker opp – litt rot i systemet må til!

Et siste råd: Hvis du ikke liker salg – så kom deg ut av marketing!

/kjersti

keep-calm-and-close-that-sale

 

 

Reisebrev fra Inbound16

Det er mer enn et valg som har pågått i USA denne uken. I Boston samlet konferansen Inbound16 over 19.000 markedsførere fra hele verden til fire dager med faglig påfyll og nettverking på høyt nivå. Deriblant to utskremte sjeler fra Markedssjefene.

Alt er stort i USA. Valg. Måltider. Bygninger. Konferanser. Ord. Og etter at vi nå vi i fire dager har levd i vår egen boble, med mer eller mindre meningsfulle ord fra store personligheter som Gary Vaynerchuk, Mari Smith, Alec Baldwin, Anna Kendrick, Serena Williams og skaperne av ”Making a Murderer», er det tid for å å reflektere over hva vi kan ta med oss hjem til vårt lille kontor på Nordstrand i Oslo.

markedssjefene-pa-inbound-16-boston

Først en superkort recap (blitt så internasjonal nå…) på hva Inbound Marketing er:
Det er ikke så ulikt markedsføring slik vi kjenner det fra før. Men der tradisjonell markedsføring pusher budskap ut og håper at det treffer noen i målgruppen, har inbound marketing fokus på å skape engasjerende og målrettet innhold som får folk til å selv oppsøke og handle fra deg.

På Inbound16 kunne vi velge mellom over 300 foredrag. Selv om vi delte oss på ulike sesjoner og jogget fra sal til sal (ja, konferansestedene er også store i USA), er det åpenbart at vi kun har fått med en brøkdel av hva konferansen hadde å tilby.

Likevel, Inbound16 har gitt oss innholdsrike dager og har satt mange tanker i sving for egen forretningsutvikling, men kanskje aller mest for hvordan vi kan nyttiggjøre kunnskap om Inbound Marketing for kundene våre.

Ting vi allerede gjør og som vi skal fortsette med
Gjennom disse dagene har vi fått gjentatte bekreftelser på at måten vi jobber for våre kunder på er smart. Kanskje viktigst av alt: Det er riktig å jobbe både strategisk og operativt med sosiale medier og blogging og levere innhold som engasjerer. Content is (fortsatt) king.

Ting vi vet at vi må, men gjør for lite av
Vi har også fått kjenne på den berømte dårlige samvittigheten over ting vi vet vi må gjøre, men som har en tendens til å bli nedprioritert både hos oss og kundene. For eksempel viktigheten av måling, analyse og innsikt for å vite hva ulike målgrupper er opptatt av, slik at budskapet og kampanjer kan spisses ennå bedre. Den dårlige samvittigheten må vi gjøre noe med.

Ting vi vil jobbe mer med
Det er superviktig at alle i bedriften jobber mot samme mål. Siloene mellom avdelingene må rives hvis man skal nå målene. Det å jobbe i skjæringspunktet mellom markedsføring, salg, økonomi, HR, IT og administrasjon – og være ”navet” som sørger for at kommunikasjonen mellom disse flyter og at alle drar i samme retning, er både viktig og veldig spennende for oss markedssjefer. Det vil vi gjøre mer av!

Vi beklager overfor tålmodige kunder at tilgjengelighet og produksjon den siste uken ikke har vært på topp. Plaster på såret er at vi kommer hjem med en rekke tips og råd i kofferten som vi gleder oss til å utforske videre sammen med dere.

Og, her er rosinen i pølsa til alle som har lest helt ned i bunnen av dette innlegget: Presentasjonene fra de 300 foredragene (og video av mange av dem) publiseres åpent for alle her – så har du ingen unnskyldinger for å ikke holde deg oppdatert på siste nytt innen Inbound Marketing og trekke ut tips og råd relevante for deg.

Over og ut fra over Atlanteren.

/ Kjersti og Trine

Er ideen din levedyktig?

Du kan godt gå i jobbintervju uten å forberede deg, men får du jobben? Og ville du giftet deg uten å ane noe om personen du skal bytte giftering med? Eller reist til et nytt land uten å ha sjekket hvilket språk de snakker? Å hoppe bukk over informasjonsinnhentingen kan med litt flaks gå bra. Men når det kommer til virksomhetsetablering vil de færreste oppnå suksess kun basert på en god idé og en porsjon flaks.

Gjør en markedsundersøkelse.

Markedssjefene: Finn ut mest mulig om dine kunder før du sjøsetter ideen din.

En gründer har sterkt eierskap til ideen sin, som gjerne er god. Det krever mot å satse på en egenutviklet idé, og men verner om den som om den var en baby. Men vil babyen klare seg når den skal ut og stå på egne ben? Det avhenger blant annet av gründerens evne til å innhente informasjon om markedet – for ofte starter man i feil ende, og lar ideen styre uten å vite om det finnes et faktisk marked.

Innse hva du ikke vet
Ingen er ekspert på alt, og som gründer er det først og fremst ideen eller produktet du skal ha kunnskap om. Går du i fella og tror du kan klare deg på egen hånd, er sjansen stor for at du snart vil befinne deg i jobbsøkerkøen igjen. For er det ikke menneskelig å tro at man skal klare alt selv? De som lykkes er ofte bevisste på hva de mangler av kunnskap, og evner å slippe andre inn på et tidlig tidspunkt.

Et sted mellom skribling på en serviett og formell etablering av virksomheten, har du som gründer en viktig oppgave: Undersøk om det er et reelt brukerbehov for det du skal tilby, og om du kan tilføre verdi i forhold til konkurrerende løsninger som allerede finnes i markedet.

Gjør det enkelt
En markedsundersøkelse for å undersøke potensialet for ideen din trenger ikke være dyr, komplisert eller omfattende. Gjør det enkelt og benytt deg av de gratisverktøyene som finnes. Bruk kompetansen rundt deg til å hjelpe deg med å sette opp en undersøkelse, og test gjerne spørsmålene dine på noen du stoler på før du sender ut undersøkelsen. Det er viktig å sikre at du faktisk får svar på det du trenger å vite, og ikke formulerer spørsmålene for å få de svarene du ønsker deg.

Still de rette spørsmålene
Tenk på hva du virkelig trenger å finne ut: Finnes det et potensielt marked, og hvem består det av? Gjør deg opp tanker om målgruppen din, og spør dem hva som skal til for at de kjøper ideen din. Tenk på distribusjon; hvor og hvordan ønsker de å kjøpe det? Og hvor bør prisnivået ligge? Inkluder gjerne et spørsmål der du ber om åpne innspill. I tillegg til en teoretisk undersøkelse kan en praktisk tilnærming være fornuftig i noen tilfeller: Har du et fysisk produkt kan det være lurt å la personer fra aktuelle målgrupper se og teste det, for å få konkrete og umiddelbare tilbakemeldinger.

Den fryktede «representativiteten»
Når du sender ut undersøkelsen på mail, eller stiller deg opp med en bunke spørreskjemaer på det lokale kjøpesenteret – ikke lås deg til å finne et representativt utvalg. Det er ingen vitenskapelig undersøkelse du skal gjøre, men sende en føler ut i markedet for å finne ut om ideen din er levedyktig. Ja, det er viktig å ha med et visst antall som representerer den antatte målgruppen, men andre grupper kan også gi verdifull innsikt. Et tips fra egen erfaring; del gjerne undersøkelsen på Facebook eller i andre sosiale medier – gratis, effektivt og med stort potensiale for deling til store grupper.

En slik undersøkelse er bare én av flere viktige ting du bør undersøke før ideen sjøsettes. Når du føler deg sikker nok på levedyktigheten, må du blant annet vurdere potensielle hindringer, konkurrenter, markedsforutsetninger, trender eller aktører det kan lønne seg å samarbeide med.

Avslutningsvis, og til ettertanke: La ikke teorien ta overhånd, for til syvende og sist vil magefølelse og umiddelbar respons fortelle deg veldig mye. Vær brutalt ærlig med deg selv i forhold til svarene du får – selvbedrag kan være kostbart.

Ha en analytisk uke!